RevOps: o que é? Como implementar?

O mundo corporativo gera em torno de dois aspectos: lucro e crescimento. As empresas querem ganhar mais, e principalmente, querem continuar ganhando mais ao longo do tempo. Para isso, é preciso eliminar os problemas que atrapalham a geração de receita em longo prazo. Um dos caminhos é a abordagem RevOps. Mas afinal, RevOps: o que é?

RevOps: o que é?

RevOps é uma abordagem, ou seja, uma forma de pensar e trabalhar a estratégia empresarial. Essa abordagem se concentra nas operações de receita – todas as atividades que estão diretamente relacionadas com a geração de receita em um negócio. Para a maioria dos casos, essas atividades são Marketing, Sales e Customer Success.

E qual é o diferencial desta abordagem? Em vez de entender que a geração de receita é um processo fragmentado em partes independentes, ela considera esse processo único e extremamente coeso de ponta a ponta.

Isso não quer dizer que as áreas deixam de ter sua especialidade ou de ser mais responsáveis por certos momentos do processo. Em vez disso, o que muda é a forma de trabalho entre elas, que passa a ser muito mais transparente e colaborativa.

Além disso, as atividades dessas áreas passam a ser vistas com um foco muito maior no objetivo final – a geração de receita –, em vez de apenas nas métricas e nas metas da própria área.

Por que implementar RevOps?

A implementação de RevOps traz duas vantagens principais. Melhor do que explicar, é mostrar com exemplos. Então, pense em uma empresa B2B hipotética.

Nessa empresa, a equipe de Marketing é avaliada pelo número de MQLs que traz por mês. Enquanto isso, a equipe de Sales é avaliada pelo número de vendas fechadas. A equipe de Customer Success é avaliado por um indicador qualquer de satisfação dos clientes, como o NPS.

Nesse cenário, se a equipe de Sales não está conseguindo fechar os clientes, ela pode facilmente dizer que o Marketing está encaminhando leads não qualificados. E a equipe de Marketing pode afirmar que está cumprindo os critérios estabelecidos para MQLs, portanto, se não há fechamentos, o problema está na abordagem de Sales.

Percebe como é fácil e tentador empurrar a culpa para o outro lado? Afinal, cada um precisa defender que está atingindo as próprias metas. Não existe incentivo para colaborar, já que o objetivo não é único.

Marketing não está preocupado com receita e, francamente, Sales também não.

A prova disso é que, para atingir o número de fechamentos, é comum que a equipe de Sales esteja disposta a fazer promessas que excedem a capacidade do serviço ou produto oferecido. Essas promessas, posteriormente, além de dificultar o trabalho de Customer Success, se refletem em uma taxa mais elevada de Churn. O LTV do cliente cai, portanto, receita de longo prazo é perdida.

Vale a pena destacar que a equipe de CS também não está focada em receita. Ela geralmente é avaliada pela satisfação dos clientes e a taxa de retenção. Não existe um grande incentivo para que o CS atue na promoção de cross-sales e up-sales, apesar de estar mais próximo do cliente do que os times de Marketing e Sales. Existe ainda menos incentivo para o CS retroalimentar as outras equipes com informações que seriam valiosas para otimizar a geração de leads, a qualificação de leads e a conversão.

Esses comentários não são uma crítica aos profissionais. Pelo contrário, é uma constatação de que a maneira como a abordagem tradicional funciona prejudica o trabalho e o desempenho dos times, pois os coloca em uma posição individualista e até mesmo competitiva.

A abordagem RevOps derruba os muros entre as áreas e estabelece objetivos comuns, justamente para buscar o máximo potencial de todos.

Como implementar RevOps?

Depois de esclarecer RevOps o que é e porque essa abordagem é importante, vamos à prática: como implementar. Não há uma fórmula mágica, mas existem 3 práticas interessantes que vale a pena explorar, como profissional de RevOps.

1. Criar canais no Slack ou grupos de Whatsapp

Um canal de Slack ou grupo de Whatsapp com todos os membros dos times ligados a Operações de Receita. Essa é a maneira mais simples e rápida de divulgar informações relevantes amplamente.

Por exemplo, se o time de Marketing está lançando uma nova campanha de geração de leads, o time de Sales precisa ser informado, para entender de onde esses leads vão chegar e qual será o discurso com o qual eles foram abordados.

A comunicação assíncrona é muito conveniente. No entanto, cabe o aviso. É preciso tomar cuidado para que informações sensíveis sobre a estratégia de geração de receita não sejam vazadas por esses canais.

2. Promover reuniões coletivas de planning e review

Quando novos objetivos coletivos (e metas individuais) são estabelecidos, é importante fazer uma reunião de planning com todos os times. Aliás, é ainda mais efetivo estabelecer esses pontos na própria reunião.

A planning é o momento para definir qual será o plano de jogo para cada equipe. Se todos participarem, a chance de haver questionamento das entregas depois é muito menor.

Além da reunião de planning, o review periódico também é fundamental. Nessa reunião, cada time mostra sua evolução e recebe feedback construtivo e sugestões úteis dos colegas.

3. Compartilhar os dados do funil de Receita

O funil de receita é um instrumento pilar do RevOps. Ele abrange todas as etapas do ciclo de vida de um cliente, desde quando é apenas um visitante até o ponto em que ele é um cliente promotor.

É altamente recomendável compartilhar os dados desse funil, ou seja, as taxas de conversão entre cada etapa e outras métricas relevantes. Essa prática permite que todos entendam onde estão os gargalos.

Mas atenção: esses dados não podem se tornar uma justificativa para que os times voltem a apontar o dedo entre si. Eles devem ser usados com o propósito de trazer mais clareza sobre os próximos passos.

Nesse artigo, você teve uma visão geral do RevOps o que é e como implementar. Agora, que tal entender tudo sobre o assunto, ainda mais a fundo? Confira nosso Guia Completo do RevOps!