RevOps: Guia Completo

Se você acompanha com atenção o mundo corporativo, deve ter notado um movimento interessante a partir de 2020. Onde antes havia CMOs e CCOs (ou seja, Diretores de Marketing e Diretores Comerciais), começou a surgir uma nova figura: o CRM – Chief Revenue Officer, ou Diretor de Receita. E essa mudança tem tudo a ver com RevOps.

Se você quer entender RevOps, esse é o conteúdo fundamental. Neste artigo, vamos explicar o que é RevOps, porque ele está ganhando força fora e dentro do Brasil, como ele funciona e como pode ser implementado. Também vamos falar sobre como é o trabalho do profissional de RevOps e se vale a pena seguir essa carreira.

O que é RevOps

RevOps, ou Revenue Operations, ou Operações de Receita, é uma abordagem estratégica que entende a geração de receita como um processo único. Esse processo começa no primeiro momento em que alguém ouve o nome da empresa, e vai até o momento em que essa pessoa se tornou um cliente tão satisfeito que ela mesma traz novos clientes.

Assim, a abordagem RevOps é diferente da maneira como se trabalhava até recentemente, porque ela não “quebra” esse processo em pedaços. Ela não divide Marketing, Sales e Customer Success. Em vez disso, ela busca integrar ao máximo as atividades dessas áreas. Aliás, para empresas com maior maturidade, outras áreas que impactam a receita, como Produto e Financeiro, também entram na integração.

É por isso que a figura do CRO está se popularizando. Em vez de ter vários executivos olhando apenas um pedaço desse processo, você tem um único executivo olhando para todo o processo. Naturalmente, esse olhar mais amplo permite que ele tenha um entendimento melhor e tome decisões mais adequadas sobre como potencializar a geração de receita.

Porque implementar RevOps

Qualquer implementação de uma nova abordagem requer Existem dois excelentes motivos para implementar RevOps.

Em primeiro lugar, quando mantemos a abordagem antiga, dividindo o processo de geração de receita em pedaços, nós criamos pontos cegos entre as áreas. Esses pontos cegos são como buracos negros, que sugam o potencial de geração de receita.

Pense nessa situação. A área de Marketing só é responsável pelo processo até a qualificação dos leads em MQLs. Desse ponto em diante, até o fechamento de novos clientes, a responsabilidade fica com a área de Sales.

Quantas vezes você já viu essas áreas brigando sobre de quem é a culpa por não ter uma venda? Sales diz que os MQLs enviados pelo Marketing eram ruins, não eram qualificados. Enquanto isso, Marketing diz que fez a qualificação e que, se não houve vendas, foi porque Sales não conseguiu fechar.

Basicamente, é um “diz-que-diz-que”. No fim, nada é resolvido, porque o gestor de Marketing só tem visibilidade da sua área, assim como o gestor de Sales. Além disso, cada um deles também tem interesses próprios para defender que sua área está trabalhando bem.

No final das contas, a única pessoa que está acima das áreas, com uma visão mais geral, é o CEO. Mas ele também precisa olhar para todas as outras áreas e processos da empresa, e não pode dar conta apenas da geração de receita.

Quando você implementa RevOps, está eliminando os muros entre as áreas envolvidas na geração de receita. Então, é claro que ainda tem uma passagem de bastão do Marketing para Sales, ou de Sales para Customer Success. Porém, essa passagem é muito mais transparente e harmoniosa.

Em vez de áreas competindo para dizer de quem é a culpa, passamos a ter áreas colaborando e compartilhando a responsabilidade para um resultado final mais positivo, em termos de receita.

E quanto ao segundo motivo? Quando pensamos nas áreas de Marketing, Sales e Customer Success, nem tudo que elas fazem é direcionado para a geração de receita. Por exemplo, é comum que o time de Marketing receba solicitações para realizar ações de comunicação interna.

É claro que essas ações têm sua importância. No entanto, elas devem ser priorizadas adequadamente. Em outras palavras, elas não podem ser consideradas mais importantes do que o trabalho que realmente traz vendas.

Com a abordagem de RevOps, o foco do trabalho torna-se muito mais claro: gerar receita. Portanto, evitamos que os times fiquem perdidos ou sejam sobrecarregados com ações que não devem ser consideradas prioridade.

Como funciona RevOps

Então, como funciona a abordagem RevOps? Podemos explicar a partir de 3 elementos fundamentais.

1. Comunicação
2. Metas
3. Tecnologia

O primeiro elemento do RevOps é a comunicação.

A equipe de Sales precisa saber de onde os MQLs que chegam até eles estão vindo. Ela precisa saber quais discursos o Marketing está desenvolvendo.

A equipe de Customer Success precisa saber tudo sobre o cliente que foi fechado e, ainda mais importante, saber tudo que foi prometido para ele na etapa comercial.

A equipe de Marketing, apesar de estar na ponta do processo, também precisa de informação. Ela precisa ser retroalimentada por Sales e Customer Success, para ajustar e otimizar suas ações.

O segundo elemento do RevOps são as metas.

É claro que metas específicas de Marketing, de Sales e de Customer Success continuam existindo. No entanto, elas são secundárias e, na maior parte, operacionais. As métricas primárias e estratégicas são coletivas.

Dessa forma, todos os times vão trabalhar com foco em métricas de receita (receita total, receita por produto, receita por campanha ou outras).

O terceiro elemento do RevOps é a tecnologia.

Esse é um ponto que requer cuidado. Muitos profissionais de RevOps acreditam que contratar novas soluções de tecnologia é a resposta para todos os problemas – e não é.

Em RevOps, a grande maioria dos problemas é estratégico ou humano, não operacional. No entanto, existe uma questão específica que só pode ser resolvida com tecnologia.

RevOps envolve uma troca consistente de informação. Informação que precisa ser detalhada e precisa. E é muito mais fácil recuperar essa informação se ela estiver centralizada. Essa questão pode se beneficiar muito da tecnologia.

Soluções de automação de marketing, CRM e gestão de atendimento integradas ajudam a manter um histórico detalhado das interações da empresa com seus leads e clientes. Assim, elas permitem entender melhor o trabalho feito por todas as áreas ligadas à geração de receita, no nível macro e micro.

Como implementar RevOps

No item anterior, falamos que tecnologia não resolve todos os problemas de geração de receita. E, na mesma linha, implementar um software de automação de marketing ou CRM não é sinônimo de implementar a abordagem RevOps.

Muito pelo contrário. O que mais vemos são empresas que têm as ferramentas, mas não têm a abordagem. E, justamente por isso, não alcançam os resultados que esperavam.

Bom, então como implementar RevOps? A primeira coisa que a empresa precisa é de um profissional de RevOps.

Esse profissional não é necessariamente o CRO. Chief Revenue Officer é um cargo, uma posição hierárquica. No entanto, mesmo um prestador de serviços externo pode ajudar a empresa a implementar RevOps – e é aí que existem muitas oportunidades de trabalho para quem entender a abordagem.

O profissional de RevOps começa fazendo uma profunda análise da empresa. Ele vai entender o modelo de negócio, o processo atual de geração de receita, os gargalos existentes, as oportunidades não exploradas.

A partir dessa análise, ele pode traçar um plano de ação para adequar a empresa, dentro da abordagem RevOps.

Algumas empresas podem já ter mais maturidade, e por isso os ajustes realizados são principalmente otimizações. Outras estão mais atrasadas e precisam de muito apoio para quebrar os muros entre Marketing, Sales e Customer Success.

Cada caso tem uma abordagem personalizada. O caminho da implementação é sempre adaptado para a realidade da empresa.

Além disso, não há um tempo específico para completar a implementação. O que podemos dizer é que, mesmo depois de trazer o RevOps para dentro da empresa, sempre haverá espaço para melhorias e a necessidade de manter a abordagem viva.

RevOps é necessário para todas as empresas?

RevOps não é necessário para todas as empresas. Aliás, para muitas delas, ele nem mesmo é recomendável.

Por mais positiva que uma mudança pode ser, ela nem sempre é necessária – ou recomendável. Com RevOps também é assim. Empresas que têm pequeno porte, ou que não estão buscando crescer, não precisam dessa abordagem.

O esforço e o custo para implementar RevOps será muito alto, e elas não serão capazes de aproveitar todos os seus benefícios.

Enquanto isso, há outras medidas, mais operacionais, que elas poderiam adotar muito mais facilmente. Essas medidas trariam resultados em receita relativamente rápido, sem mudar a forma como sua organização funciona.

Pense no seguinte caso: uma empresa nunca fez uma campanha de anúncios online ou uma régua de e-mail marketing. Ela não tem uma equipe de desenvolvimento de vendas, nem implementou uma prática para monitorar a satisfação dos cliente.

Essa empresa não tem maturidade o suficiente para pensar em RevOps. Mas se ela tomasse medidas para fazer qualquer uma dessas coisas, conseguiria impactar de forma interessante sua geração de receita.

Então, para quem o RevOps é necessário? Empresas de médio a grande porte, que têm como objetivo principal o crescimento. Além disso, elas já têm um processo de geração de receita coerente, mas que percebem que esse processo tem fragilidades e pontos cegos.

RevOps é um bom campo de trabalho?

RevOps é um campo de trabalho em expansão. É uma excelente opção para profissionais de Marketing, Sales e Customer Success que desejam atuar em um papel mais estratégico e com uma visão mais ampla do processo de geração de receita.

É importante ter em vista que o profissional de RevOps precisa ser um generalista. Ele precisa entender como funciona desde uma campanha de anúncios, passando por uma negociação comercial, até um onboarding de novos clientes.

Veja os pontos positivos do trabalho como RevOps:

• É altamente dinâmico, um dia é sempre diferente do outro
• Envolve muito pensamento criativo, buscando soluções para desafios
• Permite lidar com várias áreas diferentes e aprender sobre diversos temas
• Torna você uma referência para as equipes, permitindo exercer a liderança, independentemente do cargo

Apesar das vantagens, assim como qualquer campo de trabalho, o RevOps também tem seus obstáculos. Leve em consideração se quiser seguir esse caminho:

• Exige velocidade para identificar os problemas e tomar ações, assumindo responsabilidade pelas decisões tomadas
• Demanda capacidade de se relacionar bem com vários grupos de pessoas, desde os times operacionais até o CEO
• Coloca você sob alta pressão para trazer resultados

Além de considerar os pontos positivos e negativos, você também precisa pensar de qual forma quer exercer o campo de RevOps.

Por um lado, é possível trabalhar dentro de uma empresa – inclusive, crescendo até o cargo de CRO. Por outro, atuar como prestador de serviços com várias empresas diferentes, como um assessor ou consultor em RevOps.

O trabalho de RevOps pode ser desenvolvido remotamente e até mesmo com empresas do exterior.

Qual é o salário de RevOps?

O salário de RevOps é um dos elementos mais atrativos. Profissionais com boa experiência podem ganhar mais de R$ 10 mil por mês, com uma única empresa.

É interessante saber que a experiência nas áreas de Marketing, Sales e Customer Success é válida para o trabalho como RevOps. Então, para quem já tem um histórico nessas áreas, não é preciso “recomeçar do zero” como um profissional júnior.

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