Como aumentar as vendas: 5 ideias práticas com RevOps

A cada novo trimestre, as empresas se deparam com metas comerciais mais ousadas e precisam encontrar formas de responder à pergunta: como aumentar as vendas? A resposta encontrada, na grande maioria das vezes, é: vamos colocar mais leads para dentro do funil! Infelizmente, a solução não é tão simples assim.

Quem adota a abordagem RevOps consegue identificar maneiras diferentes de aumentar as vendas, que vão além do óbvio “capturar mais leads”. Então, veja 5 ideias práticas que você pode adotar na sua empresa ou com seus clientes.

Como aumentar as vendas com o poder do RevOps

RevOps é a abordagem que enxerga o processo de geração de receita como um todo, em vez de olhar para ele como uma série de processos isolados.

Já temos um artigo super completo aqui no Receita Revelada, explicando tudo sobre o que é RevOps. O mais importante nesse momento é entender que, adotando essa abordagem, você percebe que existem oportunidades para vender mais ao longo de todo o processo.

Então, nesse artigo, vamos abordar práticas que estão mais na ponta de Marketing, outras nas mãos de Sales, e até mesmo no campo do Customer Success. Vale a pena testar a implementação de diversas práticas e avaliar como cada uma delas impacta os resultados do negócio.

Além disso, um aviso. Esse artigo visa trazer insights. Talvez nem todas as práticas sejam viáveis ou relevantes dentro de um modelo de negócio específico. É seu papel, como profissional – especialmente para quem é de RevOps –, entender como esse insight pode ser adaptado caso a caso.

1. Redução das barreiras de fechamento

Você está com fome e tem 15 minutos para almoçar; por sorte, bem na sua frente, tem uma barraca de salgados. Essa barraca não precisa fazer mais nada: você está pronto para comprar.

Mas, quando você chega lá, percebe que primeiro precisa passar no balcão e pegar um menu impresso para escolher o que quer. Depois, precisa ir no caixa, pagar e pegar uma ficha. Depois, voltar no balcão, entregar a ficha, e pegar uma senha. Só quando a sua senha for chamada, você vai pegar seu salgado.

Do lado tem outra barraca de salgados. Lá, o menu fica em um painel acima do caixa. Você passa no caixa, escolhe, paga e imediatamente já recebe o que pediu.

Se você quer um salgado e está com pressa, provavelmente vai sair da primeira barraca e comprar na segunda. Afinal, o processo para conseguir o que precisa é muito mais simples e rápido por lá.

Quem trabalha com e-commerce sabe muito bem: quanto mais fluido o processo para fechar a compra, menor a chance de ter um abandono de carrinho. É por isso que, agora, existem lojas online que permitem fechar a compra sem nem precisar fazer um cadastro completo.

Essa mesma lógica pode ser aplicada para negócios de diversos outros setores e segmentos. Afinal, a verdade é que ninguém quer gastar mais tempo para fechar uma compra. Se o processo for desnecessariamente complicado, algumas pessoas são capazes de voltar atrás na decisão de compra.

Então, se você perde muitos clientes na boca do gol, o problema pode ser o processo de fechamento. Será que tem burocracia demais? Você faz reuniões e apresentações em excesso? Poderia simplificar?

Uma alternativa é eliminar etapas que não agregam valor real para nenhum envolvido. Outra possibilidade é deixar algumas etapas para depois da venda, quando a necessidade imediata do cliente já foi atendida.

2. Realinhamento de Marketing e Sales

Ao contrário do que muitos gestores acreditam, na maioria das vezes, o problema não está em capturar novos leads. O verdadeiro problema é que os leads considerados qualificados pelo time de Marketing não estão bem alinhados com a visão do time de Sales sobre o perfil de cliente ideal.

De fato, se você analisar o pipeline geral das empresas, uma das menores taxas de conversão está entre MQLs (leads qualificados por Marketing) e SQLs (leads qualificados por Sales). Chega a ser uma piada entre times comerciais; é mais fácil fechar vendas a partir de listas frias do que a partir dos leads gerados pelo Marketing.

Isso não significa que o time de Marketing esteja desempenhando mal seu trabalho. Também não significa que o time de Sales está tentando “empurrar” a responsabilidade por não conseguir fechamentos.

Na verdade, o problema é que os dois times não estão alinhados. Marketing tem uma visão geral do perfil de cliente ideal, mas ele não tem visibilidade do porquê os leads enviados para Sales estão dando perda. Por isso, não consegue ajustar com mais precisão seus mecanismos de captura, nutrição e conversão de leads.

Além disso, quando as metas de Marketing não são bem estabelecidas, isso gera incentivo para usar uma peneira bem larga. Ou seja, para o time de Marketing, compensa mais “abrir a porteira” e deixar passar mais leads como MQLs, porque eles estão sendo avaliados por esse volume.

A solução está em melhorar a comunicação entre Marketing e Sales, para que os times troquem informações que vão ajudar a filtrar melhor os leads repassados. Além disso, é preciso estabelecer metas mais focadas em geração de receita do que apenas em volume de leads.

3. Personalização da oferta

Um dos mecanismos mais eficazes de como aumentar as vendas não tem absolutamente nada a ver com captura, nutrição, qualificação de leads. Em vez disso, está totalmente focado na oferta.

Você não precisa acreditar em mim. A pesquisa “PERSONALIZED OFFERS
ARE POWERFUL — BUT TOO OFTEN OFF-BASE”, organizada em colaboração por PYMNTS Intelligence e AWS, e divulgada em Janeiro de 2024, mostra exatamente o quanto a personalização da oferta pode otimizar as conversões e alavancar a geração de receita.

A pesquisa coletou mais de 2500 questionários entre consumidores de das gerações Boomer, Gen X, Gen Y e Gen Z.

As respostas mostraram que 70,8% das pessoas já recebem e estão interessadas em ofertas personalizadas. Mais 11,8% não recebem ainda, mas estão interessadas.

Além disso, entre a Geração Y, 89,4% dos consumidores relataram interesse em receber ofertas personalizadas.

Esses números mostram o potencial da personalização da oferta para ser um motor de vendas. Ao mesmo tempo, a pesquisa revelou que as empresas ainda estão perdendo oportunidades, porque não conhecem bem seus clientes.

De acordo com os questionários, entre os consumidores em geral, 40% consideram que recebem ofertas apenas um pouco relevantes, e 17% recebem ofertas completamente irrelevantes.

Entre os consumidores que consideram a relevância da oferta um fator crucial para decisão de compra, os números se repetem. Destes, 36% consideram que recebem ofertas pouco ou nada relevantes.

Resumindo, colete o máximo de informação possível sobre seus leads e clientes, e personalize as ofertas para que sejam mais relevantes. Essa prática geralmente é associada com varejo e, acima de tudo, e-commerce. Mas qualquer negócio pode se beneficiar de entregar o que o cliente realmente quer ou precisa.

4. Oferta complementar no fechamento

O jeito mais fácil de como aumentar as vendas é aproveitar o cliente que já está realizando um fechamento e oferecer a ele uma oferta complementar.

Assim, é possível aumentar o ticket médio das vendas. É uma solução simples para alavancar a receita, sem impactar o Custo de Aquisição de Cliente, nem se preocupar com captura de mais leads.

Existem 3 fatores que definem o sucesso dessa estratégia. Eles são:

• O momento da oferta complementar
• O valor agregado da oferta complementar
• A urgência da oferta complementar

Fator 1 – Momento. O momento da oferta é logo depois que a compra principal estiver 100% confirmada. Ela não precisa estar concluída! Apenas confirmada. Por exemplo, em uma loja de roupas, um bom momento para a oferta complementar é a hora em que o cliente vira para o vendedor e diz “Eu vou levar essas peças”.

Se você tentar apresentar a oferta complementar antes da confirmação da compra principal, provavelmente vai acrescentar mais uma complexidade para o seu potencial cliente analisar. Ou seja, você torna o processo de tomada de decisão mais difícil para ele. E pode acabar perdendo uma venda que já estava engatilhada.

Por outro lado, se você deixar muito tempo se passar após a compra principal, antes de apresentar a oferta complementar, ela deixa de ter a vantagem do momento. Basicamente, você deixou a oportunidade esfriar. Nesse ponto, será tão difícil fechar a oferta complementar quanto qualquer nova venda comum.

Quanto tempo é muito tempo? Isso depende. No exemplo da loja de roupas, se o cliente sair da loja, já se passou tempo demais. No caso de uma empresa que fornece um SaaS, uma semana depois da contratação da plataforma ainda pode ser um bom tempo para apresentar a oferta complementar.

Fator 2 – Valor Agregado. O valor agregado da oferta complementar está ligado com sua relevância e com o custo-benefício para o cliente.

A oferta complementar tem esse nome por um motivo: ela precisa ter alguma ligação com a compra principal que o cliente acaba de realizar. Assim, você sabe que está oferecendo algo que ele realmente precisa, algo que vai beneficiá-lo. A chance de um fechamento é muito maior do que se você oferecer algo aleatório. Não tente usar essa estratégia simplesmente para desencalhar algum produto ou serviço, pois não vai funcionar.

Além disso, é importante que o cliente veja uma correlação positiva entre o que ele vai levar e o quanto vai pagar. Tenha em mente que, nesse momento, ele já desembolsou. Fazer o cliente assinar um cheque maior requer um incentivo.

Esse incentivo não precisa, necessariamente, ser na forma de desconto no preço. Pode ser algo relativo a conveniência, experiência, ou qualquer outro fator que torne o benefício percebido maior do que o custo. Por exemplo, para um e-commerce, pode ser oferecido o frete grátis com a adição de mais 1 item da oferta complementar no carrinho.

Fator 3 – Urgência. Se você apresentar a oferta complementar no momento certo e com excelente custo-benefício, o fechamento está garantido? Ainda não. Algumas pessoas podem ficar atraídas pela oferta complementar, mas não ver urgência na compra. É o “fica para outro dia”.

Então, cabe à sua empresa colocar a urgência. Por exemplo, o incentivo apresentado pode ter um tempo limitado. Ou o próprio produto / serviço da oferta complementar pode ser colocado como algo que não está permanentemente disponível.

O único erro que você não deve cometer é criar a falsa urgência. Se você anuncia que a oferta vai se esgotar, mas ela continua disponível, os clientes percebem. Como resultado, qualquer esforço de criar urgência no futuro será irrelevante.

5. Reativação de clientes perdidos

Existem dois cenários em que um cliente pode ser perdido: por insatisfação ou por não-aproveitamento.

Clientes perdidos por insatisfação são muito difíceis de reativar, já que a confiança deles na sua empresa foi prejudicada. Por outro lado, clientes perdidos por não-aproveitamento apresentam uma barreira de reativação mais baixa.

Essa é uma excelente forma de como aumentar as vendas com mais rapidez do que convertendo clientes novos. Afinal, os clientes perdidos já conhecem a empresa e já tomaram a decisão de compra uma vez.

Quem é a melhor pessoa para conduzir essa conexão? Cuidado para não seguir o senso comum e simplesmente jogar a bola de volta para o Marketing. Se aquele cliente já teve um responsável de Customer Success, é o CS que deveria retomar o contato primeiro.

Entenda que, nessa estratégia, você não está apenas tentando fazer uma venda. Na realidade, está tentando reconstruir um relacionamento. Então, antes de trazer a oferta, é válido começar com uma conversa para entender:

• quais foram os fatores por trás da sua inatividade
• se algo mudou no perfil e nas necessidades do cliente enquanto ele esteve inativo
• se ele já contratou um concorrente e, caso sim, como está sendo a experiência
• quais expectativas ele teria em um cenário de reativação

Talvez a conversa revele que não há espaço para reativação. Talvez ela traga informações úteis para criar uma oferta personalizada matadora, que vai garantir uma nova venda. E talvez aquele cliente não volte, mas possa indicar outros.

Como aumentar as vendas de verdade

Todas as ideias que você viu nesse artigo podem ajudar a aumentar as vendas em curto e médio prazo, pegando o fruto que está nos galhos mais baixos. No entanto, o profissional de RevOps precisa pensar em sustentabilidade e previsibilidade.

Por isso, é fundamental entender a jornada do cliente e identificar maneiras de otimizá-la ponto a ponto. Por exemplo, reativar clientes perdidos é uma forma de vender mais neste trimestre. Porém, se você quer vender mais em todos os trimestres, precisa descobrir como garantir uma jornada pós-compra mais efetiva, evitando churn e transformando clientes em promotores.

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