Como atrair clientes: do básico ao avançado

Se você acompanha o blog, sabe que nosso foco é em geração de receita e, principalmente, na abordagem RevOps. E, se você quer gerar mais receita, precisa saber como atrair clientes. Em outras palavras, como trazer as pessoas com perfil certo até sua empresa e, assim, criar oportunidades para fechar vendas.

Existem diversos caminhos possíveis para atrair clientes. Alguns deles podem ser mais simples e apresentar resultados mais rápidos. No entanto, eles geralmente têm limites de escalabilidade. Outros são mais complexos e demandam mais tempo, mas ajudam sua empresa a atingir novos patamares de negócio.

Neste artigo, você vai descobrir como atrair clientes e entender melhor a lógica por trás de uma estratégia de atração, do básico ao avançado.

Antes de começar…

Para que qualquer estratégia de atração funcione, existem alguns pressupostos essenciais que você precisa levar em conta.

Em primeiro lugar, entenda: atrair é diferente de converter. Levar uma pessoa a entrar em uma loja é o primeiro passo, mas não garante a venda. As estratégias de atração são fundamentais, mas não garantem o resultado final, que é a geração de receita.

Para que você não fique preso no primeiro passo, esse artigo vai ir além da atração. Vamos falar de estratégias para converter também.

Em segundo lugar, esqueça a ideia de que basta um Marketing muito bom. A verdade é que o marketing é repleto de pontos cegos, por um simples motivo: o time não tem contato com os clientes.

Por isso, se você quer que sua estratégia traga resultados cada vez melhores, precisa da integração com os times de Sales (vendas) e Customer Success (sucesso do cliente). São esses times que vão alimentar o marketing com informações relevantes para criar campanhas eficientes.

Em terceiro lugar, evite tentar estratégias avançadas se você não tiver dominado nem mesmo o essencial. Pode parecer que você está pegando um atalho para resultados superiores, mas, na realidade, provavelmente está apenas gastando recursos com ações que não vão trazer qualquer retorno.

No marketing, o avançado é meramente uma evolução do básico. O conhecimento que você adquire com as estratégias básicas vai ajudar a ter sucesso com as estratégias avançadas. Não tente cortar caminho.

Para terminar, entenda que a atração de clientes não funciona como uma linha reta. Quando um potencial comprador faz sua jornada até a decisão de compra, ele geralmente precisa passar por vários pontos de contato com uma empresa antes de, finalmente, assinar o cheque.

Isso significa que mesmo uma estratégia básica deve construir múltiplos pontos de contato. Colocar todas as suas apostas em um único cavalo não vai trazer os resultados que você espera.

Esse é um aviso para quem ainda acredita que apenas rodar uma campanha de anúncios online é o suficiente para fazer suas vendas dispararem. Não é assim que a atração de clientes funciona. Mesmo que isso traga alguns novos clientes, certamente não vai ser uma transformação significativa.

Estratégia básica de como atrair clientes

Uma estratégia básica de atração pode combinar 3 a 4 canais para criar múltiplos pontos de contato e múltiplas possibilidades de avanço na jornada do cliente.

É importante combinar ações que trazem resultados mais rápidos com outras que requerem mais tempo para ganhar tração. Também vale a pena combinar ações de custo mais elevado com outras de baixo custo, para reduzir o investimento médio e aumentar o seu retorno financeiro.

1. Tráfego Pago

Tráfego Pago envolve a realização de campanhas de anúncios online para direcionar mais pessoas ao seu site, a uma página, a um canal de atendimento. É possível exibir os anúncios para pessoas que apresentam perfil adequado e, assim, ser mais assertivo ao atrair clientes.

O maior erro da maioria das empresas é acreditar que o Tráfego Pago é a solução definitiva para atração de clientes.

Em primeiro lugar, a maioria das pessoas não compra nada simplesmente por que viu um anúncio. Em segundo lugar, mesmo boas campanhas têm um limite de performance; por mais que sejam escaláveis, seu potencial não é infinito.

Por isso, o Tráfego Pago precisa ser combinado com outras ações para garantir resultados melhores e mais sustentáveis em longo prazo.

2. Tráfego Orgânico

O Tráfego Orgânico envolve a otimização de sites e páginas para que eles ganhem visibilidade, seja em buscas ou mesmo nas redes sociais (por meio de compartilhamentos). Assim, é possível receber visitantes de maneira orgânica, isto é, sem precisar pagar para direcionar as pessoas.

Existem dois aspectos para qualquer ação de tráfego orgânico: técnico e criativo.

O aspecto técnico diz respeito ao SEO – Search Engine Optimization, um conjunto de práticas para tornar o site mais aderente aos critérios dos algoritmos de busca. Assim, é possível subir no ranking de exibição dos resultados.

O aspecto criativo diz respeito ao conteúdo em si. Um conteúdo que não seja original e cativante não vai conseguir tração por meio de compartilhamentos. Além disso, mesmo que ele alcance um bom ranking nas buscas, os visitantes vão rapidamente perceber que se trata de “mais do mesmo” e sair da página para buscar outros conteúdos mais interessantes.

É por isso que muitas empresas estão dando um verdadeiro “tiro no pé” ao apostar em Inteligência Artificial para criar conteúdo em grande quantidade. Elas esperam que isso ajude a aumentar seu tráfego orgânico, mas a baixa qualidade do conteúdo fará com que esses visitantes nunca se transformem em leads e clientes.

3. Marketing de Conteúdo

Pode parecer redundante falar em Marketing de Conteúdo como algo distinto de Tráfego Pago. Realmente, os dois envolvem a produção de conteúdo. No entanto, o conteúdo criado primariamente para obter tráfego é apenas uma pequena parte do marketing de conteúdo.

Sim, você precisa de conteúdos que apareçam nas buscas ou sejam compartilhados, para garantir que o máximo de pessoas cheguem até o site da sua empresa. Esses são conteúdos “topo de funil”, eles são a porteira.

No entanto, também existem conteúdos que nunca vão gerar tráfego, mas que fazem total sentido dentro de uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Depois que uma pessoa passou da porteira e entrou no seu site, ela vai encontrar esses conteúdos por meio da navegação dentro do site.

São conteúdos mais nichados, mais específicos. Eles não fazem sentido para a maioria das pessoas, mas vão se encaixar para quem realmente tem perfil de cliente. Por isso, ajudam a “filtrar” os visitantes, a capturar leads, e podem até ser utilizados para promover conversão.

4. E-mail Marketing

Tráfego Pago e Tráfego Orgânico levam as pessoas até o seu site. Com o Marketing de Conteúdo, você pode capturar leads. Tudo isso é a base de como atrair clientes, a etapa da atração. Mas, se você quer ter sucesso na etapa da conversão, precisa investir em e-mail marketing.

Todos os anos alguém diz que o e-mail marketing morreu. No entanto, o e-mail continua sendo um canal de comunicação fundamental, tanto no âmbito empresarial quanto pessoal. E, enquanto o canal permanecer vivo, essa estratégia também vai continuar sendo relevante.

O que realmente precisa acontecer é uma renovação do e-mail marketing. É preciso encontrar formas mais autênticas de se comunicar por e-mail com sua audiência, isto é, com os leads da sua base.

Empresas que conseguem estabelecer essa autenticidade têm excelentes resultados com o e-mail marketing. Afinal, é a forma mais simples de falar diretamente com seu lead, em uma conversa um-a-um. E, com a automação de marketing, temos todas as possibilidades para tornar essa conversa realmente personalizada.

Estratégia intermediária de como atrair clientes

Estratégias intermediárias apresentam maior complexidade e, como regra geral, exigem mais investimento. Ao mesmo tempo, elas destravam um novo nível de resultados, superior às estratégias básicas.

Mesmo assim, um aviso. Isso não significa que você deve pular o que vimos no básico! Em vez disso, depois de aplicar todas aquelas estratégias e dominá-las bem, chega a hora de incrementar com outras ações.

1. Social Media Marketing

Pode parecer estranho que o Marketing de Mídias Sociais (SMM) seja incluído entre as estratégias intermediárias. Afinal, uma das primeiras coisas que toda empresa faz é criar um perfil no Instagram ou LinkedIn, acreditando que isso é fundamental em relação a como atrair clientes.

Realmente, as mídias sociais são poderosas. No entanto, para obter qualquer resultado e retorno significativo com elas, é preciso muito investimento. E nem se trata de dinheiro, mas de tempo, experimentação, esforço.

Existe um bom motivo para isso. Mídias sociais são espaços compartilhados, onde sua empresa tem que competir com centenas de outros negócios, influenciadores e usuários comuns por atenção.

É possível transformar as mídias sociais em um canal relevante para atração de clientes? Com certeza. Porém, a maioria das empresas desiste antes de conseguir, porque não é tão rápido ou simples como parece.

Para se destacar do jeito certo, você tem que fazer muitos testes e ser persistente. Por isso, vale a pena estabelecer as estratégias básicas antes de começar a realmente se dedicar ao SMM.

2. Marketing Conversacional

Como você já viu, o e-mail marketing está longe de acabar. Mas ele realmente tem um ponto fraco.

Em geral, checamos nosso e-mail apenas algumas vezes por dia, e muitas vezes um e-mail que foi recebido horas atrás pode sumir na caixa de entrada. Do ponto de vista do marketing, isso significa que oportunidades são perdidas.

É por isso que, no nível das estratégias intermediárias, integramos o Marketing Conversacional. Basicamente, ele se refere a qualquer canal em que é possível conversar em tempo real com um lead: whatsapp, telegram, DMs do instagram, chatbot no site…

A taxa de visualização de mensagens nesses canais é naturalmente mais alta do que a taxa de abertura de e-mails. Além disso, como a conversa é em tempo real, é possível mover o lead para o próximo passo com mais agilidade. Tudo, é claro, utilizando o poder da automação.

3. Eventos Online

Quando falamos em atrair clientes, existem 3 passos implícitos: ser visto, capturar o lead e qualificar o lead. Isso tudo está na etapa da atração. Depois, ainda é preciso passar pela conversão. Mas vamos focar em um ponto específico: a captura do lead.

Em geral, isso é feito com uma troca. Você oferece uma informação de valor em troca de outra informação de valor.

A informação que o lead oferece são seus dados pessoais, especialmente os dados de contato. É isso que permite, depois, seguir para uma estratégia de E-mail Marketing ou Marketing Conversacional, por exemplo.

E a informação que você oferece? O conteúdo é algo que seja útil, que responda às perguntas do lead, que ajude a entender melhor um assunto ou tomar uma decisão.

Durante muito tempo, foram usados formatos estáticos para entregar esse conteúdo: e-book, infográfico. Agora, os eventos online são considerados uma alternativa melhor. Eles chamam mais atenção, são mais dinâmicos, e ajudam a fortalecer o relacionamento com o lead porque colocam um “rosto” na empresa.

4. Remarketing e Retargeting

Se a sua empresa já está no nível das estratégias intermediárias de atração, você certamente já tem uma base de leads. Na base, estão pessoas que já tiveram contato com sua empresa, mas ainda não tomaram a decisão de compra. Felizmente, é possível dar um empurrãozinho nessa decisão.

Remarketing e Retargeting envolvem o desenvolvimento de campanhas de e-mail/mensagens e de anúncios, respectivamente, direcionadas para quem já chegou perto da compra, mas não fechou.

Você já deve ter recebido um e-mail após abandonar o carrinho de alguma loja online, avisando que aquele item ainda está disponível. Ou talvez tenha começado a ver anúncios daquele mesmo item em todos os sites. Essas experiências são o resultado de ações de remarketing e retargeting.

A implementação dessas estratégias ajuda a impulsionar a conversão, recuperando oportunidades de vendas que seriam perdidas.

Estratégia avançada de como atrair clientes

Poucas empresas se preocupam em desenvolver maturidade antes de chegar ao nível das estratégias avançadas de aquisição. É por isso que essas estratégias são frequentemente vistas com desconfiança.

Então, vale reforçar que a desconfiança é infundada. Se as fundações estiverem bem construídas, essas ações podem ser um verdadeiro foguete para os resultados em geração de receita.

1. Marketing de Lançamento

O Marketing de Lançamento consiste em uma estratégia de represamento de demanda para criar hype. Com isso, é possível fazer tiros de vendas e alcançar uma taxa de conversão superior à média nas vendas comuns.

Colocando em outras palavras: você cria uma oferta que estará disponível apenas por um tempo muito limitado e constrói uma campanha para promover antecipação entre potenciais clientes. Quando o carrinho é aberto, mais pessoas vão comprar, movidas pelo desejo e pelo receio de perder a oferta.

Um detalhe importante: o marketing de lançamento não é excludente em relação às estratégias de marketing e vendas perpétuas. Você pode vender o mesmo produto todos os dias e apenas criar uma oferta diferenciada em torno desse produto para um lançamento.

O Marketing de Lançamento não é o mesmo que uma simples promoção comercial, já que o ponto principal é maximizar a demanda represada. Em outras palavras, se não houver uma forte ênfase no engajamento dos leads com esse processo, não será possível alcançar o verdadeiro potencial do lançamento.

Por isso, organizar um lançamento requer muito planejamento e preparação. Não se trata de uma ação que pode ser feita toda semana. Em geral, lançamentos podem ser feitos no máximo a cada dois meses. Uma frequência mais alta pode até mesmo prejudicar a resposta do público, já que enfraquece a percepção de urgência e escassez da oferta.

2. Marketing de Indicação e Afiliação

O Marketing de Indicação consiste em uma estratégia que usa as conexões de quem já é cliente para atrair novos clientes. São oferecidos benefícios extras em troca de indicações.

O Marketing de Afiliação tem uma lógica parecida. No entanto, ele se apoia necessariamente em clientes, mas em qualquer pessoa que atenda os critérios para divulgar a empresa. Além disso, quando um afiliado traz um novo cliente, em vez de benefícios, são oferecidas comissões ou participações na receita.

Organizar essas estratégias requer 3 considerações importantes.

A primeira consideração é que a empresa precisa ter um certo grau de maturidade. Por exemplo, se você não tem uma boa base de clientes ativos, será perda de tempo investir em marketing de indicação, já que você precisará dedicar muito esforço para um retorno que provavelmente será pequeno.

A segunda consideração é que esse tipo de ação não pode ter pontas soltas. Se as regras dos acordos de indicação e afiliação não forem claras e bem estabelecidas, podem surgir desencontros e reclamações. No fim, sua empresa pode ter até problemas de reputação.

A terceira consideração é financeira. É preciso entender quais contrapartidas são, ao mesmo tempo, atrativas para o parceiro e viáveis para a empresa. Por exemplo, se a comissão de afiliado for muito baixa, não será possível conseguir bons parceiros; mas, se for muito alta, vai prejudicar a margem de lucro das vendas.

Tendo essas considerações em mente, essas estratégias são uma excelente solução para ampliar o alcance da sua empresa para atrair clientes, sem precisar de muito esforço direto de marketing. Depois que os programas de indicação e afiliação estão estabelecidos, eles requerem relativamente baixa manutenção.

3. Marketing de Influência

O Marketing de Influência ganhou popularidade com os megainfluenciadores das redes sociais. No entanto, hoje, a maior parte das parcerias são fechadas entre marcas com influenciadores de pequeno porte, ou até mesmo os micro e nanoinfluenciadores.

Quanto mais direcionada for a audiência de um influenciador, menor ela tende a ser. Felizmente, isso é positivo, pois significa que a escolha do influenciador com perfil certo permitirá atingir uma audiência bem segmentada, mais próxima do perfil de cliente da empresa.

No entanto, o Marketing de Influência é considerado uma estratégia de alto risco, por dois motivos.

Primeiro, porque muitos influenciadores não são profissionais de marketing, de forma que sua abordagem para divulgar a empresa pode ser amadora e pouco efetiva. Segundo, porque depois que a marca é associada a um influenciador, o comportamento desse indivíduo vai se refletir também na empresa.

A melhor maneira de reduzir os riscos do Marketing de Influência é fazer uma seleção criteriosa dos parceiros e estabelecer um contrato adequado. Além disso, se não houver um intermediário, a empresa deve acompanhar de perto o trabalho e as entregas do influenciador.

RevOps e Atração de Clientes

O que você achou dessas estratégias de como atrair clientes? O profissional de RevOps é responsável por analisar essas (e outras) opções e definir quais são mais adequadas, considerando o perfil da empresa.

Ele também integra as estratégias de atração e conversão desenvolvidas pelo marketing com as atividades de vendas. Assim, é possível garantir uma jornada fluida e positiva para o cliente, bem como uma operação de geração de receita mais eficaz para a empresa.

Quer aprender mais sobre Geração de Receita? Aproveite para descobrir o que é RevOps e como implementar.