Chief Revenue Officer: salário, responsabilidades e desafios do CRO

Pouco a pouco, as empresas estão percebendo que separar e afastar certas áreas não é a melhor forma de alcançar os resultados desejados. Por mais que o processo de geração de receita seja complexo, dividir ele em pedaços e distribuir entre Marketing, Sales e Customer Success não é o caminho para, efetivamente, gerar mais receita. E uma das formas encontradas para resolver esse problema foi criar um novo cargo: o Chief Revenue Officer – CRO.

O cargo é relativamente novo, encontrado somente em grandes corporações ou em startups que estão alinhadas com tendências de gestão. Por isso, ainda existem muitas dúvidas sobre o CRO. O que ele faz? Quais são os desafios que ele encontra? Qual é o salário do Chief Revenue Officer?

Chief Revenue Officer: salário

Vamos inverter a ordem normal desse tipo de artigo e já começar pela informação que você, provavelmente, está procurando. Qual é o salário do CRO?

Alinhamento do salário C-level

Primeiramente, o fato de ter um cargo C-level traz expectativas. Existe uma visão do status e da responsabilidade associados a ser um “Chief Officer”. Então, no mínimo, o CRO deve receber um salário alinhado com outros cargos C-level dentro da organização.

É claro que o valor específico desse salário varia conforme a empresa. O CEO de uma startup que ainda está na fase inicial não ganha o mesmo que o CEO de um banco internacional. Mesmo assim, dentro da startup, o salário de CEO, CTO, e outros profissionais C-level, deve estar alinhado.

O que podemos dizer é o seguinte; dentro de empresas que estão consolidadas (ou seja, excluindo casos como o da startup em fase inicial) será difícil encontrar profissionais em cargo C-level ganhando menos do que R$ 15 mil por mês.

Afinal, mesmo profissionais operacionais, ou da média gestão, muitos conseguem alcançar salários acima de R$ 10 mil. Seria conflituoso se a alta gestão recebesse menos do que seu time.

Além disso, de acordo com estatísticas do site Glassdoor, o salário médio de cargos C-level no Brasil é de R$ 25 mil por mês.

Fatores que impactam salário de CRO

Mesmo assim, vale a pena repetir: não existe um “piso salarial” para C-level ou para Chief Revenue Officer. O que vai definir seu salário são fatores como:

• O porte da empresa e sua situação financeira, especialmente seu faturamento
• A estrutura salarial como um todo – os valores dos salários de outros profissionais podem impactar o salário definido para uma vaga de CRO
• O seu perfil, competindo pelo cargo, incluindo sua experiência e até mesmo o seu relacionamento com pessoas dentro da empresa
• O quanto o CEO valoriza o cargo de CRO, a urgência e importância que ele percebe na contratação
• O quanto a empresa quer contratar você; se ela estiver muito interessada em te “conquistar”, pode oferecer mais do que o salário inicialmente definido

Outros fatos importantes sobre salário de CRO

Antes de partir para o próximo tópico, alguns fatos importantes que você precisa saber sobre o salário de Chief Revenue Officer.

Para garantir o máximo comprometimento, algumas empresas oferecem uma remuneração mista: parte da remuneração é na forma de salário e a outra parte, em participação na empresa. Assim, o CRO é transformado em um “sócio”.

A lógica por trás desse tipo de prática é que você vai se esforçar mais para trazer resultados se tiver um interesse financeiro direto no desempenho da empresa. Quando parte da sua remuneração é em participação, você precisa que a empresa tenha sucesso, cresça, tenha uma boa valorização.

Esse tipo de acordo pode ser muito interessante. Quando a empresa cresce, você pode vender sua participação por valores muito mais altos do que receberia na forma de salário normal.

Ao mesmo tempo, você assume o risco. Se a empresa não crescer, ou até mesmo acabar falindo, por mais que você tenha se esforçado para trazer resultados, aquela sua participação vai valer pouco ou virar pó.

Além disso, a remuneração em participação é algo de longo prazo. Você não vai poder usá-la para comprar arroz e feijão neste mês. É algo que pode se transformar em dinheiro no seu bolso em 3, 5 ou 10 anos.

Empresas de grande porte também costumam oferecer bônus para os profissionais que ocupam cargos de C-level quando metas específicas são atingidas.

Por um lado, é algo positivo, pois cria um incentivo imediato para apresentar resultados. Por outro lado, é perigoso, porque estabelece um conflito de interesses.

Você pode ficar tentado a pensar apenas na sua compensação. Então, cai na armadilha de realizar ações que vão trazer resultados agora, mas prejudicar a empresa (e todos ligados a ela) em médio a longo prazo. O CRO, assim como todo C-level, tem um dever ético de não transformar o bônus em sua prioridade no trabalho.

Chief Revenue Officer: o que faz

O Chief Revenue Officer é o gestor responsável pelas áreas ligadas à geração de receita na empresa. Ele, em geral, faz a gestão de Marketing e Sales. Em muitos casos, também de Customer Success. Em alguns casos, de Produto ou Finanças.

O que importa para o CRO é responder a duas perguntas:

• Quanta receita o negócio está gerando?
• Como gerar mais receita?

Por isso, ele normalmente não cuida da gestão direta dos times operacionais. Não importa realmente para ele qual é o planejamento tático de mídias sociais, por exemplo.

Conflitos de autoridade com o CRO

Em alguns casos, essa gestão direta dos times pode ficar para a média gestão – um “gerente de marketing”, por exemplo. Em outros casos, acontece o que pode parecer uma redundância.

Você tem o Chief Marketing Officer (CMO) cuidando da área de Marketing; o Chief Commercial Officer (CCO) cuidando da área de Sales; e o Chief Success Officer (CSO) cuidando da área de Customer Success. E, acima desses profissionais, que já são C-level, você tem o CRO.

Vale a pena dizer que não existe, no mundo corporativo, uma regra do tipo “não pode ter C-level acima de C-level”. Muito pelo contrário; em geral, sempre existem pelos menos 2 níveis de C-level, porque todos se reportam ao CEO ou CFO.

O que a entrada do CRO na cena faz é apenas criar um novo nível. CMO, CCO e CSO se reportam ao CRO que, por sua vez, se reporta ao CEO ou CFO.

Então, não existe nenhum problema em termos de estrutura organizacional com a existência do CRO. Infelizmente, pode haver um problema humano, de pessoas.

Se não tivermos muita clareza sobre o papel de CRO, CMO, COO e CSO, esses profissionais podem começar a disputar autoridade, prejudicando o clima e também os resultados.

Esse é um dos motivos pelos quais o avanço da adoção do cargo de Chief Revenue Officer nas empresas, mesmo de médio a grande porte, está sendo mais lento. Já existem profissionais nos cargos de CMO, CCO e CSO. Não há uma visão concreta de como o CRO se encaixaria e qual contribuição ele pode agregar.

As atividades do Chief Revenue Officer

Isso nos leva de volta à questão: o que faz o Chief Revenue Officer? Na vida real, o escopo não é algo fixado e pode ser definido de uma maneira que faça sentido dentro da empresa, considerando sua estrutura organizacional.

Apenas para trazer uma visão geral, as atividades normalmente associadas ao cargo de CRO são:

• Entender a visão do CEO para o negócio, pensando em longo prazo, e traduzir essa visão em metas de receita e planejamento estratégico para atingir essas metas
• Comunicar a meta e o planejamento aos gestores das áreas específicas
• Acompanhar os gestores das áreas para entender como eles estão atuando para suas respectivas áreas colaborem para atingir a meta geral de receita
• Trocar insights com os gestores das áreas, entender e ajudar a superar obstáculos, ajudá-los a identificar oportunidades
• Comunicar-se com gestores de outras áreas, mesmo que não estejam formalmente debaixo do guarda-chuva do CRO, como o Chief Product Officer, para ficar a par de ações que essas áreas estão tomando e que podem afetar a receita
• Monitorar números de receita, entender os motivos por trás do desempenho atual, traduzir esses dados em ideias para melhorar os resultados
• Manter o CEO e o CFO atualizados sobre os avanços alcançados em geração de receita e sobre as projeções futuras, já que esta é uma informação crucial para a gestão geral do negócio

Como é possível notar, o CRO tem um papel muito centrado em planejar, facilitar, monitorar e comunicar.

Chief Revenue Officer ou RevOps

Conforme o cargo de CRO e a abordagem RevOps ganham mais atenção, é comum surgir a dúvida: Chief Revenue Officer e profissional de RevOps é a mesma coisa?

A resposta curta é não. No entanto, vamos entender o porquê.

RevOps é uma abordagem estratégica. Aquele que se alinha com essa abordagem, se especializa nela, e ajuda empresas a implementá-la, é um profissional de RevOps.

Muitas pessoas chamam o profissional apenas de RevOps, o que faz parecer, erroneamente, que se trata de um cargo. RevOps não é um cargo. É uma especialidade de trabalho. Você pode ser gerente de RevOps, analista de RevOps, assistente de RevOps… esses, sim, são cargos.

O CRO, como já vimos, também é um cargo. No caso, um cargo de alta gestão. Mas não existe nenhuma obrigatoriedade de que o Chief Revenue Officer se alinhe com a abordagem estratégica RevOps. Ele pode adotar outras abordagens que julgar mais interessantes ou adequadas.

De fato, um CRO pode nunca ter ouvido falar em RevOps, e isso não impede que ele ocupe o cargo. E, da mesma maneira, um profissional de RevOps pode desempenhar seu trabalho sem ocupar cargo de C-level nenhum.

Resumindo: um CRO pode ser profissional de RevOps, e um profissional de RevOps pode ser CRO, mas os dois não são a mesma coisa.

Chief Revenue Officer: vantagens do cargo

Ser um CRO não é algo que conquistamos facilmente, da noite para o dia. Será que vale mesmo à pena se esforçar para subir a escada corporativa e chegar a esse cargo?

Excelente salário e alto status

Não vamos ser hipócritas! Uma das maiores vantagens do cargo é o salário e também o status associado a fazer parte da alta gestão de uma empresa. A maioria das pessoas se sente atraída pelo cargo de CRO porque ele vai permitir que você tenha um certo estilo de vida e seja visto de uma certa forma.

Além disso, é claro que o cargo tem alguns outros benefícios. Ninguém controla quando um Chief Revenue Officer chega ou sai. Ninguém questiona quando ele vai tirar férias ou se vai estender um feriado. Você é avaliado por resultados, não por entregas ou pelo seu horário de trabalho.

Possibilidade de ver a “big picture”

Você talvez se recorde do filme Tempos Modernos, em que Charles Chaplin representava um trabalhador na linha de produção, executando exatamente o mesmo procedimento, martelando as peças que chegavam, de novo e de novo.

Naquela linha, o personagem de Chaplin não podia saber o que aquela peça ia se tornar no final do processo. Ele não podia ver a “big picture”, ou seja, a grande imagem do esquema das coisas.

Como no filme, tipicamente, os profissionais que estão na linha de frente da geração de receita não conseguem, de fato, ver o impacto do seu próprio trabalho na receita. Um analista de mídias sociais passa o dia postando conteúdos, mas não sabe como isso impactou os resultados financeiros do negócio.

Essa falta da visão do todo pode se tornar frustrante com o tempo. O CRO está em uma posição privilegiada, pois mais do que qualquer outro em Marketing, Sales e CS (inclusivo os C-level dessas áreas), ele tem acesso à big picture.

Trabalho de alto impacto

Muitas pessoas podem defender que o Chief Revenue Officer não trabalha tanto quanto os profissionais operacionais. E isso pode ser verdade. Mas precisamos acabar com a ideia de que quem trabalha mais gera mais impacto.

Atenção: isso não é uma tentativa de desvalorizar trabalhos operacionais.Eles são fundamentais, indispensáveis, e têm o mesmo valor que um trabalho estratégico.

Não estamos falando de valor, e sim de impacto.

Coloque um analista de inbound para cuidar de Marketing, um executivo de contas para Sales e um especialista em atendimento para Customer Success e veja quanta receita os três, juntos, conseguem gerar. Certamente, juntos, eles vão conseguir gerar receita aplicando seus conhecimentos especializados.

Agora, coloque um CRO para fazer a gestão desse pequeno time. Existe uma alta probabilidade de que a geração de receita aumente em vários múltiplos, logo no primeiro mês.

O CRO consegue olhar para o processo e identificar os problemas e oportunidades. Ele consegue analisar os números e estabelecer metas concretas. Ele é capaz de criar um planejamento de longo prazo, que ultrapassa as tarefas diárias.

Então, o CRO tem um trabalho de alto impacto. Suas decisões podem alavancar ou, no pior cenário, quebrar uma empresa. E saber do impacto do seu trabalho também colabora para o senso de realização profissional, sendo mais uma vantagem do cargo.

Chief Revenue Officer: desafios do cargo

Apesar das evidentes vantagens de ocupar um cargo de CRO, o trabalho vem repleto de desafios. E, ao contrário do que você pode imaginar, não se trata de desafios técnicos, mas principalmente humanos.

Conflito de Autoridade

Como você já sabe, incluir o papel de Chief Revenue Officer na estrutura hierárquica organizacional pode criar alguma redundância com outros papeis que já existem.

Por isso, um dos desafios que o CRO enfrenta é estabelecer com clareza as suas responsabilidades, assim como as responsabilidades de todos que ficarem debaixo do seu guarda-chuvas.

Um tipo de conflito de autoridade menos comum, mas também problemático, ocorre quando o CEO interfere excessivamente com as atividades de geração de receita. Os insights do CEO são sempre relevantes, mas não é adequado que ele imponha decisões e tente dirigir a área.

Acúmulo de Atividades

Quando a empresa é enxuta, algo mais comum no caso de startups, o CRO pode enfrentar uma situação contrária ao conflito de autoridade: não há pessoas o suficiente para as operações de receita, e ele se encontra acumulando atividades que excedem seu escopo.

O CRO não deveria tocar em atividades operacionais. Ele pode, se for necessário, acumular atividades ligadas com a gestão específica das áreas. Por exemplo, se não houver um gestor de Sales, o time não pode ficar à deriva, e o CRO pode ocupar esse papel até um novo gestor entrar.

No entanto, esse tipo de acúmulo de atividades não é eficiente e não deve se tornar permanente. Por isso, o CRO deve se comunicar com o CEO e a área de Recursos Humanos, defender a necessidade de contratações e fazer excelentes recrutamentos para o time.

Gestão de Pessoas

Não basta trazer mais pessoas para acabar com o acúmulo de atividades. É preciso fazer uma gestão adequada dos talentos, para reter e promover o crescimento.

Lembre-se de que, apesar do propósito do CRO estar ligado à geração de receita, ele não pode realizar esse propósito sozinho. Então, cuidar bem dos colaboradores que vão ajudá-lo deve ser uma prioridade. Isso inclui desde estabelecer planos de carreira atrativos, até realizar a mediação de eventuais conflitos.

Porém, lembre-se de não tentar se sobrepor aos colaboradores, nem aos seus gestores diretos. Se duas pessoas no time de Marketing estão tendo conflitos, quem deve abordar a questão primeiro é o Gerente de Marketing ou CMO. Se a situação não for resolvida, ou for trazida a você pelo gestor, então é o momento para intervir.

Expectativas de Resultados

As expectativas do CEO ou dos sócios da empresa para os resultados em receita nem sempre são fundadas na realidade. Por isso, o Chief Revenue Officer pode ser pressionado por expectativas inalcançáveis.

Em vez de fazer promessas que não poderá cumprir e repassar essa pressão ao seu time, o CRO tem o dever de ajustar as expectativas que vêm de cima. Enfrentar esse desafio requer excelentes habilidades de comunicação e negociação, além de muita confiança na sua própria visão das perspectivas para geração de receita.

Necessidade de Reconstrução

Reconstrução é uma palavra-chave para o cargo de Chief Revenue Officer, e se aplicar de várias maneiras. Ao entrar em uma empresa, você provavelmente terá que reconstruir a forma como eles pensam em geração de receita e os processos que aplicam, geralmente enfrentando alguma resistência.

Você também terá que reconstruir a sua própria forma de pensar. Entenda que sua experiência com empresas passadas pode não se aplicar perfeitamente ao caso da nova empresa. Será preciso testar novas ideias, experimentar, aprender.

E, por falar em aprender, será preciso reconstruir seu próprio repertório de conhecimentos. Conforme Marketing, Sales e CS avançam, o comportamento dos consumidores se transforma, e o mercado muda, você precisa estar continuamente aprendendo novos conceitos e práticas relevantes.

Chief Revenue Officer: como se tornar

Existem 4 formas de se tornar Chief Revenue Officer: indicação, recrutamento, promoção ou fundação.

Indicação. Cargos de C-level exigem muita confiança. Por isso, é comum que as empresas preencham as vagas de CRO com base no “quem indica”. Alguém que já ocupa um cargo alto ou um sócio da empresa, por exemplo, indica um profissional em quem confia.

Recrutamento. O recrutamento para vagas de CRO é bem diferente de vagas de analista ou mesmo de gerente. Você não vai encontrar um anúncio no LinkedIn, nem mandar seu currículo pelo Gupy. Essas vagas são informadas diretamente a empresas especializadas em headhunting, ou seja, em “caçar” profissionais de alto nível. Os processos são sigilosos e somente quem tem perfil é convidado para participar.

Promoção. Em alguns raros casos, o cargo de CRO pode ser preenchido internamente, pela promoção de alguém da casa. É claro que isso não depende apenas do mérito do profissional; ele precisa também apresentar o perfil adequado para o cargo. Além disso, a promoção ocorre entre quem estiver hierarquicamente mais próximo, por exemplo, de CMO para CRO.

Fundação. Principalmente entre startups, o cargo de CRO será preenchido por algum dos fundadores da empresa que tenha maior afinidade com as atividades ligadas a geração de receita. Atualmente, muitas startups já começam a existir com o cargo de Chief Revenue Officer em sua estrutura, em vez de adicionar esse cargo mais tarde, como acontece com outras empresas.

O que você precisa para ser um Chief Revenue Officer

Independente da forma pela qual você se torne um CRO, será preciso ter o perfil adequado para ser considerado para o cargo. Mesmo nas indicações, é raro encontrar uma empresa irresponsável a ponto de colocar um trabalho tão importante nas mãos de alguém incompetente. Seria como envenenar a própria fonte de água.

Então, como você pode desenvolver um perfil adequado para Chief Revenue Officer? Aqui estão os elementos básicos que você precisa:

• Experiência relevante relacionada à gestão de Marketing, Sales e CS – de preferência, mais de um deles
• Entendimento, ainda que não seja avançado, de finanças corporativas
• Entendimento amplo de gestão de negócios: como fazer planejamentos, orçamentos, gestão de projetos, entre outros aspectos
• Competência para análise de dados e tomada de decisão
• Competência para gestão de pessoas
• Competência para comunicação e negociação

A menos que você seja um fundador de uma startup, a formação também será um elemento analisado. Para cargos de C-level, não espere conquistar uma vaga sem ter uma graduação, especialização e MBA. A boa notícia é que essas formações não precisam ser especificamente na área de gestão de receita.

Além disso, cada empresa pode estabelecer critérios próprios, de acordo com o que busca ou espera de seu CRO. Por isso, você pode ser um bom candidato para algumas vagas, e não outras.

Ser um Chief Revenue Officer com certeza é um objetivo de carreira ambicioso. Mas você não precisa ter o cargo de CRO para trabalhar diretamente com a geração de receita. Um outro caminho é se tornar um profissional especializado na abordagem Revenue Operations.

Não sabe por onde começar? Aproveite para conferir nosso Guia Completo de RevOps!