[2024] LISTA – 10 táticas de como vender mais ✅

Precisamos ter cuidado com generalizações, porque elas quase nunca são verdadeiras. Apesar disso, aqui vai uma generalização que podemos fazer com tranquilidade: toda empresa precisa saber como vender mais.

Não existe nenhuma empresa no mundo que não veja o aumento das vendas como algo positivo e desejável. Mas é claro que essa missão também é vista como um desafio.

A primeira coisa que você precisa para destravar as vendas são bons insights. Não existem soluções prontas, mas uma ideia nova pode ajudar a criar uma estratégia que funcione para o seu caso.

Neste artigo, você confere uma lista com 10 táticas de como vender mais para acender a fagulha da criatividade. Com essas ideias, você tem a matéria prima para pensar na melhor maneira de abordar as vendas em sua empresa.

Como vender mais: considerações gerais

Antes de ir para a lista, vamos destacar algumas considerações gerais. Elas vão possibilitar que você tire maior proveito desse conteúdo.

A primeira consideração é que essas táticas não são fórmulas mágicas. Elas são insights, matéria prima, “food for thought” (comida para o pensamento). Então, não se limite a aplicar diretamente.

Em vez disso, pegue cada tópico, analise e junte com suas experiências e conhecimentos. Dessa forma, você criará táticas originais ainda mais poderosas.

A segunda consideração é que nem todas as táticas são necessariamente adequadas para qualquer modelo de negócio. Uma empresa de SaaS, um e-commerce de moda, uma grande rede de supermercados, uma loja de bairro – eles funcionam de formas bem distintas.

Alguns tópicos da nossa lista podem funcionar bem para todos esses modelos de negócio, enquanto outros, não. Mas eles podem ser adaptados para o seu caso. Novamente: tente usar essa lista como um ponto de partida, não como a linha de chegada.

A terceira consideração é que muitos gestores de empresas acreditam que a resposta para como vender mais é apenas uma questão de números. Quanto mais pessoas “entrarem no funil”, mais vendas. Certo? Nem sempre!

Se o seu funil tem problemas, colocar mais pessoas nele não vai resolver. Então, nossas táticas propõem olhar para todo o processo de geração de receita, e não apenas para a captura de leads

Com essas considerações gerais em mente, vamos ao que interessa: como vender mais?

1. Ampliar a peneira de leads no primeiro contato

Okay, pode parecer contraditório falar para “ampliar a peneira de leads” logo depois de estabelecer que mais pessoas não significa mais vendas. Porém, tem uma lógica nessa tática, então me acompanhe enquanto eu explico.

Geralmente, quando as pessoas falam em colocar mais pessoas no funil, elas estão falando em escala de alcance.

Digamos que você tem uma campanha de anúncios rodando com um orçamento diário de R$ 100. Então, para colocar mais pessoas no funil, você aumentaria o orçamento para R$ 300 por dia, fazendo o anúncio alcançar um público maior por dia.

Como já foi dito antes, essa medida pode funcionar ou não. Se o funil tiver problemas, esse aumento de escala não vai trazer resultados proporcionais em vendas. E, mesmo que funcione, ela não é infinitamente escalável. Porém, isso não importa, porque a proposta da nossa tática não é essa.

Em vez de aumentar a escala de alcance, o que estamos propondo é que você seja menos seletivo em relação a quem vai entrar no seu funil.

Colocando em um exemplo prático: você poderia manter a campanha de anúncios rodando com o mesmo orçamento de R$ 100. O que muda é o público para quem a campanha seria exibida, que seria menos segmentado.

Por muito tempo, consideramos que segmentar bem o público desde o começo seria a melhor prática. Logo na primeira etapa, você já tentaria atingir apenas pessoas com um perfil muito próximo do seu cliente ideal.

Recentemente, essa visão está perdendo força. Na verdade, é preferível atingir um público amplo no primeiro ponto de contato. E existem três bons motivos para isso.

O primeiro motivo é que a experiência mostra que muitas empresas não sabem, realmente, quem é o cliente ideal. Então, elas “filtram” seu público com base em suposições que, frequentemente, são falsas. Com isso, perdem a chance de alcançar pessoas que poderiam, de fato, comprar.

O segundo motivo é que mesmo pessoas que hoje não têm perfil de cliente podem mudar de perfil no futuro. Então, se você alcançar essas pessoas agora, terá tempo de estabelecer uma relação com elas. No futuro, quando elas atingirem os critérios para se tornar clientes, vão pensar na sua marca primeiro.

O terceiro motivo é que nenhuma forma de segmentação é completamente eficaz. Mesmo os algorítimos de plataformas de anúncios, que são bastante avançados, podem acabar excluindo pessoas com perfil adequado na hora de segmentar. Ou seja, você perde a oportunidade de falar com elas.

Ampliar a peneira permite que mais pessoas tenham, pelo menos, um primeiro contato com sua empresa. Se elas realmente não tiverem perfil adequado, vão acabar saindo do funil naturalmente em etapas seguintes.

Vale a pena dizer que nós usamos o exemplo da campanha de ads porque é a forma mais simples de explicar o que significa “ampliar a peneira”. Mas isso se aplica a qualquer ação de Marketing voltada à etapa de primeiro contato, que pode ser chamada de etapa de alcance ou awareness.

Vamos usar um exemplo diferente, para ficar claro como isso se aplica.

As mídias sociais são um canal de primeiro contato por excelência. Quando sua empresa escolhe quais mídias sociais ativar, você pode escolher não usar uma determinada mídia porque o perfil majoritário dos usuários não se encaixa no perfil do seu cliente ideal. Essa é uma forma de segmentação logo no primeiro contato.

Na realidade, usar todas as mídias (viáveis) pode ser uma opção melhor. Dessa maneira, você amplia a peneira, atingindo mais pessoas.

2. Diversificar as estratégias de captura

Você não pode vender sem falar com as pessoas. Por isso existe um foco tão grande em capturar leads quando o assunto é como vender mais. Só é possível falar diretamente com alguém se você tiver os dados de contato dela. E nesse momento, a pessoa torna-se um lead.

A captura de leads é feita pelo princípio da troca. Você oferece algo de valor e a pessoa, em troca, oferece os dados dela.

Diversificar estratégias de captura é uma boa forma de maximizar a sua base de leads e ter mais oportunidades de vendas. Entenda: dependendo da origem do lead, ou seja, da maneira como ele foi capturado, ele pode ser mais ou menos engajado.

Então, diversificar permite que você tenha vários perfis de leads na sua base. Provavelmente, alguns desses perfis vão estar prontos para comprar mais rapidamente ou fazer compras de ticket mais alto. No fundo, trata-se de testes e aprendizados para entender como você captura leads com diferentes níveis de maturidade.

Uma das formas mais comuns de captura de leads no meio digital, ao ponto que perdeu um pouco do apelo, é a oferta de um download de e-book. Quando você abre seu feed do Facebook ou Instagram, quantos anúncios não aparecem, chamando para “baixar o e-book gratuito”?

Pois é, todos esses anúncios são parte de uma estratégia de captura de leads. Essa estratégia ainda pode dar resultados. Porém, se você quer subir de nível, pode combiná-la com outras alternativas. Esse é o momento de soltar a criatividade. Veja alguns exemplos:

• Em vez de uma isca digital estática, como um e-book, ofereça uma isca em formato mais dinâmico e cara-a-cara, como acesso a uma aula ao vivo ou um webinário gravado.
• Em vez de iscas digitais, ofereça algo material – não é preciso que seja algo de grande valor financeiro, mas sim, de alto valor percebido. Uma empresa que faz muito isso é a Empiricus: ela oferece livros impressos, escritos por seus fundadores e sócios, cobrando apenas a taxa de entrega.
• Em vez de uma oferta do tipo “forneça seus dados para receber isso”, faça uma oferta do tipo “inscreva-se para concorrer a isso”. Sorteios e concursos culturais geram muito interesse, mesmo que a pessoa não tenha certeza de que vai ganhar, porque ativam emoções de curiosidade e antecipação.

Testar diferentes tipos de iscas, diferentes formatos de oferta para a captura é uma tática útil para gerar mais leads e, portanto, como vender mais. No entanto, fica o lembrete: não caia na armadilha de construir uma estratégia de captura apelativa, apenas para melhorar seus números.

Se você prometer sortear uma Ferrari, milhões de pessoas vão estar dispostas a fornecer alguns dados em troca da chance de participar. Entretanto, 99,9% dessas pessoas não terão perfil de cliente, e você vai pagar para gerar leads ruins, que nunca vão comprar.

Além disso, se você não for capaz de entregar o que prometeu a essas pessoas, vai prejudicar a reputação da empresa e a confiança do público na marca. Então, um resultado imediato pode colocar em risco todo o processo de geração de receita, agora e no futuro.

3. Reforçar a etapa de nutrição de leads

Se você está buscando aprender como vender mais, a nutrição é ainda mais importante do que a captura dos leads. E o motivo pelo qual muitas empresas gastam rios de dinheiro com campanhas de captura, mas não vendem nada, é justamente o fato de que elas não estão fazendo uma nutrição adequada.

Suponha que uma empresa que vende um SaaS de gestão de projetos capturou 10 mil leads com um e-book do tipo “Guia de Gestão de Projetos”.

Desses 10 mil leads, quantos você acha que estão, agora mesmo, procurando um SaaS para contratar? Quantos será que já estão até pesquisando e comparando soluções? Quantos só precisam de uma boa oferta de produto para tomar a decisão e contratar?

Pode ter certeza de que é a imensa minoria. Com sorte, desses 10 mil leads, talvez 50 a 100 (0,5% a 1,0%) estejam “na boca do gol” para comprar.

Isso significa que você vai jogar fora 9.950 leads? Claro que não. Esses leads são, na verdade, a maior oportunidade de fechar vendas para a empresa. Só que eles não estão prontos para comprar agora. Em vez disso, precisam ser nutridos para chegar até a tal boca do gol.

E o que significa nutrir leads?

• Fazer o lead reconhecer que ele tem um problema. No caso do nosso exemplo,
• Responder às dúvidas relevantes do lead sobre o problema que ele reconheceu.
• Mostrar ao lead que existem soluções para o problema dele.
• Convencer o lead de que a sua solução é a melhor – apenas quando ela for realmente a melhor.

Vamos usar novamente nosso exemplo da empresa que oferece SaaS de gestão de projetos. Para nutrir seus leads, ela deve:

• Ajudar o lead a perceber que a falta de práticas e ferramentas adequadas para gestão de projetos causa erros e perdas.
• Educar o lead sobre boas práticas de gestão de projetos.
• Educar o lead sobre o que são softwares de gestão de projetos, como funcionam, como escolher o mais adequado, e outras questões relevantes.
• Apresentar ao lead a sua solução de gestão de projetos, e compará-la de forma transparente com os concorrentes.

É importante notar que, ao longo de todo esse trajeto, você vai fomentando um relacionamento com o lead. Para que ele procure sua empresa quando chegar o momento certo, ele precisa confiar em você.

Por isso, não queime o relacionamento tentando mostrar que sua solução (produto ou serviço) é a solução mágica para qualquer caso. Em vez disso, seja transparente ao apresentar sua solução, indicando quando ela é a escolha certa e quando não é.

Isso também vai ajudar seu funil de receita a ser mais eficiente. Leads que não podem se beneficiar da sua solução vão reconhecer que não têm perfil de cliente. Então, eles vão sair organicamente do funil, em vez de tomar o tempo da sua equipe comercial com negociações infrutíferas.

4. Construir ofertas com menor barreira de objeção

Leads capturados e nutridos, vamos fechar algumas vendas? Se você quer saber como vender mais, aqui vai uma tática super poderosa: construa ofertas que o cliente não pode dizer não.

Eu sei – que novidade. Mas quantas vezes você realmente pensou nisso? A verdade é que muitas empresas oferecem uma gama com várias soluções (sejam produtos ou serviços). Mesmo assim, elas não têm nenhuma oferta mais simples e impossível de rejeitar, pensada especificamente para fechar novos clientes.

Quando uma pessoa vai comprar com você pela primeira vez, ela tem dúvidas e ressalvas. E, se a oferta não facilitar a superação dessas objeções, a resposta do lead será “não”.

Felizmente, existem diversas formas de construir uma oferta com barreira de objeção reduzida.

Oferta de baixo custo. Oferecer um produto ou serviço com faixa de preço reduzida, para que o consumidor não tenha uma grande preocupação com o investimento. Nesse caso, o consumidor sente que, mesmo que a solução adquirida não atenda suas expectativas, ele não perdeu muito. É o famoso “comprar para experimentar”.

Garantia.Oferecer uma condição especial para que o consumidor possa ser ressarcido se a solução não atender às expectativas. Já existem garantias obrigatórias previstas legalmente, então, se quiser causar um impacto significativo em como vender mais, é preciso oferecer garantias adicionais.

Incentivo.Oferecer uma vantagem para que a pessoa efetue a primeira compra. O incentivo pode ser na forma de brindes ou bônus, na forma da entrega, na experiência. O importante é que tenha valor aos olhos do consumidor, para agregar ao valor da solução em si. Um incentivo sem valo percebido não é incentivo.

Prova social. Apresentar depoimentos reais de outros clientes, atestando o valor da sua oferta. Menções na mídia também geram o mesmo efeito. O importante é o endosso de terceiros, de uma maneira que transmita confiança.

Autoridade.Apresentar fatos e dados que demonstrem que a sua empresa – ou as pessoas que são a “cara” do negócio – são especialistas confiáveis e realmente entendem do assunto. A autoridade da empresa e das pessoas é uma forma de assegurar a qualidade da oferta, mesmo antes de testar a solução.

Experiência própria. Permitir algum nível de acesso à solução que está sendo oferecida. Pode ser um teste gratuito ou uma simples demonstração. Dessa maneira, o cliente pode tirar todas as dúvidas e derrubar as próprias objeções, tendo contato direto com a solução.

Você também pode combinar vários desses elementos na sua oferta para eliminar completamente a barreira de objeção dos novos clientes.

Vale a pena ressaltar que a abordagem mais simples de implementar e que traz resultados imediatos é a oferta de baixo custo, que também é chamada de “oferta de entrada”.

Uma oferta de entrada cria a oportunidade para que o consumidor tenha um primeiro contato com sua empresa. Depois de iniciar o relacionamento de cliente, ele vai se sentir à vontade para fazer compras de valor mais alto no futuro. Dessa forma, você sabe como vender mais imediatamente (com a oferta de entrada) e também depois, com o up-sell de soluções mais complexas.

5. Reduzir o esforço no fechamento

As pessoas não querem ter trabalho desnecessário. Por isso, quando você cria passos extras no fechamento de uma venda, que vão exigir mais esforço, o que acontece? Muitas vezes, a venda é perdida no último minuto.

Existe um motivo pelo qual as soluções para assinar contratos eletronicamente ganharam tanta força há alguns anos. É que várias empresas B2B e B2C perceberam que estavam perdendo clientes depois de toda a negociação, apenas por causa do procedimento de assinatura!

Se você tivesse que receber o contrato por e-mail, imprimir, assinar à mão, digitalizar e enviar novamente por e-mail, não desistiria da compra? Esse é um exemplo de como o esforço do fechamento prejudica as vendas.

Por isso, uma das táticas de como vender mais é simplesmente reduzir o esforço para seu novo cliente no fechamento. Isso pode ser feito eliminando passos desnecessários ou apenas deslocando esses passos para depois da compra.

Suponha que uma empresa de serviços B2B normalmente solicita que seus novos clientes preencham um questionário antes da venda. A menos que as informações desse questionário sejam necessárias por razões de segurança – por exemplo, para confirmar que o cliente atende à política de crédito –, não existe motivo para aplicar antes da venda.

O que pode ser feito é reduzir o questionário pré-venda ao mínimo de informações estritamente necessárias para autorizar a transação. Todas as outras informações podem ser coletadas depois da venda, durante o processo de onboarding do cliente.

Questionários, cadastros extensos, reuniões… tudo isso é visto como esforço adicional pelo cliente. Então, faça uma auditoria do processo de venda e tente enxugá-lo ao máximo. Você certamente verá um aumento dos fechamentos.

6. Melhorar a troca de informações sobre clientes

Você pode ter notado que nós falamos do primeiro contato (ou alcance), da captura de leads, da nutrição, do fechamento. Todas essas etapas fazem parte do processo de geração de receita.

Em muitas empresas, esse processo é dividido em pedaços e distribuído entre os departamentos: Marketing cuida de um pedaço, Sales cuida de outro. Por aqui, no entanto, nós adotamos a abordagem RevOps. E uma base dessa abordagem é que dividir, separar, isolar não traz bons resultados.

Quando você divide o processo e entrega para departamentos que não se comunicam, você cria pontos cegos. Marketing pode estar enviando leads de baixa qualidade para Sales, mas não vai saber exatamente como corrigir isso. Sales pode estar adotando um discurso de vendas inadequado, mas nunca vai perceber.

A falta de comunicação é uma fraqueza. Ela é ainda mais grave quando se trata da falta de comunicação sobre os clientes.

A melhor forma de conquistar novos clientes é entendendo a jornada e a experiência de quem já compra. Porém, o que acontece na prática é que cada time só tem uma visão fragmentada, limitada, dos clientes:

• O time de Marketing só tem informações sobre o período em que o cliente era um lead
• O time de Sales só tem informações sobre o fechamento
• O time de Customer Success só tem informações sobre o pós-venda.

Então, para melhorar o desempenho do processo de geração de receita é preciso integrar e centralizar as informações sobre clientes. Dessa forma, todos os interessados conseguem ter a visão geral.

Além disso, se você está interessado em como vender mais de maneira sustentável, e não apenas em curto prazo, é necessário adotar boas práticas para incentivar a comunicação entre as áreas de maneira regular. A troca de informações precisa ser parte da rotina de trabalho.

7. Criar sistemas de recomendação para incentivar recompra

Os sistemas de recomendação são vistos com frequência em e-commerces. Eles apresentam sugestões de produtos que podem interessar ao usuário, com base em suas compras anteriores, seu comportamento de navegação na loja online, ou mesmo com base nos interesses de outros usuários com perfis semelhantes.

Mas você sabia que essa mesma lógica pode se aplicar a outros modelos de negócio, que não têm nada a ver com o e-commerce?

A grande maioria dos negócios não vende um único produto ou serviço. Se você tem uma gama de soluções para oferecer, mesmo que pequena, certamente existem alguns itens que atendem melhor a um certo perfil de cliente, e outros itens que não vão trazer tanto valor para esse mesmo perfil.

Em outras palavras, nem todas as soluções que você oferece vão ser boas para todos os clientes. E os clientes gostam de receber recomendações personalizadas. Então, em vez de desperdiçar energia tentando vender tudo para todos, ou qualquer coisa para cada um, vamos mudar de tática?

O jeito certo de como vender mais é oferecer a solução ideal para cada caso. Logicamente, para que isso seja possível, você precisa ter informação sobre seus clientes. Você precisa saber quem eles são, como eles se comportam, quais são suas dores e seus sonhos.

Quanto mais informação detalhada você tiver, mais fácil será construir recomendações personalizadas. No entanto, esse é apenas um lado da questão. Como você pode criar um sistema para que essas recomendações sejam entregues de maneira estruturada?

Nos e-commerces, os sistemas de recomendação são criados dentro da própria loja. Assim, conforme o usuário navega, ele está sempre vendo produtos recomendados. Para outros modelos de negócio, no entanto, e-mail e whatsapp provavelmente são canais mais adequados para que essas recomendações sejam apresentadas.

Uma simples mensagem do tipo “Hey, vimos que você recentemente comprou X, e achamos que você também vai gostar de Y” pode ser muito poderosa para fazer seus clientes comprarem mais. E esse tipo de mensagem pode facilmente ser construída e disparada por meio de automações. Mas o segredo é que a recomendação seja mesmo personalizada e relevante.

8. Manter os clientes ativos realmente ativos

Depois de todo o custo para aquisição de um novo cliente – tanto em termos financeiros quanto de esforço e recursos –, o pior erro que uma empresa pode cometer é não priorizar a maximização do LTV, o Lifetime Value. Em outras palavras, quanta receita esse cliente vai gerar ao longo de todo o período em que estiver ativo.

Uma das maneiras mais inteligentes de como vender mais é investindo nos clientes ativos da sua empresa. São aqueles que já compraram com você pelo menos uma vez e que cortaram relações. Eles não migraram para outro fornecedor, mesmo que não tenham transações recentes.

Em geral, estabelecemos se um cliente está ativo com base no tempo desde a última transação, já que muitas vezes é difícil afirmar com confiança se ele foi levado por um concorrente ou se existe outro motivo para não estar comprando.

O período de tempo considerado nessa análise depende do ciclo de venda de cada negócio. Para um supermercado, pode ser uma semana. Para uma indústria que fabrica peças para máquinas, pode ser de seis meses ou até um ano.

De qualquer forma, então, o primeiro passo é pegar a base de clientes que não estão inativos e fazer uma análise. Suponha que o ciclo de venda é de 1 mês. Os clientes que fizeram compras no último mês são excluídos desta ação. Depois, agrupamos os demais:

• Aqueles que fizeram compra há mais de um mês e menos de dois meses
• Aqueles que fizeram compra há mais de dois meses e menos de quatro meses
• Aqueles que fizeram compra há mais de quatro meses e menos de seis meses

Nesse cenário, é bastante provável que os clientes com compra há mais de seis meses já são inativos, ou seja, migraram para algum concorrente. Vamos deixá-los de lado por hora, para focar nos clientes ativos sem compras recentes.

Para cada um dos grupos criados acima, você deve estabelecer uma forma de abordagem para incentivá-los a realizar uma nova compra.

O agrupamento com período mais curto sem transações é o “low hanging fruit”, a fruta que está mais fácil de colher. Por isso, é interessante trabalhar primeiro com eles. Muitas vezes, uma vantagem simples, como um desconto, será suficiente para que eles realizem a próxima compra.

Além desse trabalho de reaquecer os clientes ativos, você deve tomar cuidado para que eles não esfriem novamente. Ou seja, dedique mais atenção para o Customer Success (CS), que é a terceira área envolvida em qualquer processo de geração de receita, juntamente com Marketing e Sales.

CS é responsável por garantir que o cliente alcance seus objetivos, que ele tenha sucesso. Não se esqueça: quando alguém faz uma compra, sempre existe um objetivo por trás, mesmo que o objetivo seja puramente de entretenimento.

Se você compra um dermocosmético facial, com certeza seu objetivo é melhorar a condição da pele do rosto. O CS, nesse caso, faria um acompanhamento para entender se o produto funcionou, se ele teve um efeito positivo.

Caso você não tenha ficado satisfeito, ele tentará entender porque e resolver o problema, para evitar o temido “churn”, que é a perda do cliente. Caso você esteja satisfeito, ele tentará aprofundar ainda mais o relacionamento do cliente com a empresa; por exemplo, oferecendo outros produtos relevantes, com base nas suas necessidades e preferências.

O CS é frequentemente esquecido, mas não deveria. Um bom trabalho de acompanhamento com os clientes ativos traz receita mais rapidamente do que a aquisição de novos clientes. Além disso, a lucratividade é maior, porque o custo das ações de CS tende a ser bem menor do que o custo de ações de Marketing.

9. Trazer de volta clientes inativos

No tópico anterior, falamos sobre como vender mais com seus clientes ativos. Agora, vamos falar sobre o outro lado: como vender mais com seus clientes inativos. Ou seja, é a hora de falar sobre aqueles clientes que não compraram recentemente porque já foram para outro fornecedor.

Existem duas circunstâncias em que um cliente pode buscar outro fornecedor, tornando-se um caso de churn. A primeira é insatisfação. A segunda é ocasião.

O churn por insatisfação está relacionado a uma experiência negativa específica com sua empresa. Talvez o cliente tenha sido mal atendido, talvez ele tenha tido um problema com a solução que não foi resolvido. Em alguns casos, a insatisfação pode ser simplesmente porque o cliente se sentiu “esquecido” depois da compra, especialmente se foi prometido um acompanhamento próximo durante a etapa de Sales.

Por outro lado, o churn de ocasião não está relacionado com nenhuma experiência negativa específica. Em vez disso, o que aconteceu foi que um outro fornecedor apareceu com uma abordagem mais persuasiva ou uma oferta mais atrativa. Assim, houve uma ocasião que levou o cliente a trocar de fornecedor, mesmo que ele não estivesse particularmente insatisfeito.

Entender essa diferenciação é importante, porque você percebe uma coisa: o churn de ocasião não envolve um forte envolvimento emocional do (ex)cliente. Quando acontece um churn por insatisfação, existe uma rejeição emocional do cliente à sua empresa, e isso pode ser difícil de superar. Por outro lado, o churn de ocasião acontece pelas circunstâncias.

Além disso, o churn de ocasião também indica que o cliente pode não ter um alto nível de fidelidade à empresa que ele escolheu como fornecedor atual. Dessa forma, pode ser fácil reativar esse cliente, simplesmente apresentando uma oferta mais atrativa do que a do concorrente.

No final das contas, reativar clientes inativos que tiveram um churn de ocasião é uma solução simples de como vender mais. E essa tática cria uma segunda oportunidade para realmente construir uma experiência que vai fidelizar esses clientes, evitando que o ciclo se repita com um novo churn no futuro.

Atenção: isso só é possível se você tiver uma base sólida de informações sobre os clientes, permitindo reconhecer quais casos de churn foram motivados por insatisfação ou apenas por ocasião.

10. Estabelecer parcerias com outros negócios

Aqui vai a última tática de como vender mais: junte forças com um parceiro relevante. Procure alguém que atenda clientes com um perfil similar ou, ainda melhor, idêntico ao seu cliente ideal, e que ofereça soluções complementares à sua. Veja alguns benefícios de uma parceria com outra empresa para gerar mais vendas.

Maior potencial de alcance.Você tem a chance de alcançar a audiência que já acompanha seu parceiro, sem precisar investir tanto, em comparação com o investimento para alcançar novos públicos sozinho.

Mais recursos para captura de leads. Com um parceiro, você pode construir estratégias de captura de leads mais elaboradas, porque ambos vão colaborar com recursos. É possível ser mais criativo e ousado, sem sofrer um impacto negativo no investimento financeiro, de tempo ou de esforço.

Mais capacidade de abordagem para desenvolvimento de vendas. Muitos negócios atualmente dividem a etapa de Sales em duas partes: o desenvolvimento de vendas e o fechamento de vendas. O desenvolvimento pode se tornar um gargalo se houver muitos leads e uma equipe de profissionais enxuta. Com uma parceria, é possível unir as equipes de desenvolvimento de vendas e ampliar a capacidade para abordagem.

Maior atratividade de ofertas. As parcerias não precisam ficar restritas ao âmbito das ações de marketing. Você pode efetivamente criar uma nova oferta que combine as soluções de sua empresa com soluções complementares dos parceiros. Essa oferta será única e mais atrativa.

Como você pode ver, uma parceria adequada é um propulsor poderoso se você está pensando em como vender mais. No entanto, existem riscos.

A escolha de um parceiro que não seja confiável pode significar que sua empresa vai investir nessa ação para, depois, ser deixada arcando com o prejuízo. E mesmo com um parceiro confiável, se a outra empresa não tiver bons processos de Marketing e Sales, a “bagunça” dela pode prejudicar os resultados do projeto.

Por isso, antes de iniciar qualquer parceria, faça uma auditoria adequada da maneira como a outra empresa conduz seu processo de geração de receita. E não esqueça de criar um contrato sólido, estipulando claramente os deveres das partes nesse projeto.

Como vender mais: ajude empresas com a abordagem RevOps

Se você chegou até aqui, lendo mais de 4 mil palavras sobre como vender mais, não é apenas um curioso. Então, provavelmente você é:

• Um empreendedor que quer fazer seu negócio próprio crescer;
• Um sócio ou gestor de uma empresa de maior porte, querendo recursos para apoiar seus times;
• Um profissional de Marketing ou Sales, em busca de ideias para desempenhar melhor seu trabalho e crescer na carreira.

Em qualquer um desses casos, você tem um interesse direto em ser capaz de gerar resultados melhores na geração de vendas. E a abordagem RevOps pode ser a solução para muitos dos problemas que impedem fazer sua receita crescer de maneira mais sustentável, escalável e previsível.

A abordagem RevOps enxerga o processo de geração de receita como um todo, e busca integrar melhor as áreas responsáveis por esse processo: Marketing, Sales e CS. Assim, reduz perdas que ocorrem devido aos pontos cegos entre as áreas, ou dentro delas. O resultado é um processo mais eficiente e eficaz.

Se você quiser entender como funciona a abordagem de Revenue Operations, aproveite para conferir agora o nosso Guia Completo de RevOps!